前段时间在一个微信群里，和大家聊起律所管理的事情。我开了个玩笑，说法律行业本质上可能就是地摊经济；律所和律师的关系，就像大马路和地摊的关系。

　　因为事实上，大部分律师对律所其实没什么依赖。对他们来说，律所就是个「提供个工位+开发票」的地方。所以很多时候，除了谈客户，律师甚至都不会来律所办公。

　　当然，这里面有历史原因——过去几十年，中国律所大体的发展模式都是类似家庭联产承包制，律师自负盈亏，做好做坏全凭自己努力。

　　但越往后发展，仅凭个体活力，已经很难保持持续增长。这个时候就需要律所层面做出相应的调整和努力，基于长远考虑，进行顶层规划和设计；而不能只把自己当成大马路，配个城管就完了。

　　所以今天，围绕这个话题，我想和你聊聊我的观察和思考，希望可以给你带来启发。

　　之所以绝大多数律所的发展模式和地摊经济很像，核心原因是因为它们成立的出发点，就不是面向客户，而是面向律师的。

　　因为律所的核心收入来源是工位费和管理费，所以在行业发展早期，只提供基本的设施，能满足律师基本的办公需求，就足以发展了。

　　所以我们看到，很多时候律所招合伙人和律师，说到底是为了摊成本——而不是为了更好地服务客户。

　　因为如果是为了给客户提供更好的服务，那在律所层面上，就必然会更主动地考虑、设计，围绕客户需求补充服务能力，提供配套设施；而不只是简单地想办法招更多的律师进来。

　　我并不是说这种模式是错的——事实上，早期中国绝大多数的律师事务所，都是基于这套逻辑发展起来的，很多也发展得非常好，这是任何行业早期发展的必然状态。

　　只是在这样的模式下，律师和律所的关系注定就是松散的——既然大家自负盈亏，那么肯定也两不相欠。

　　在这样的情况下，律所为了迎接外部环境的变化而尝试各项改革措施，会非常困难。

　　据我了解，国内有些规模大所，在疫情期间甚至连合伙人会议都没开过几次，更谈不上什么战略规划和统筹发展了。

　　这种现象不在少数，在我看来，这样的所说到底就只是个二房东，类似联合办公空间而已。

　　再比如，我相信很多律师都应该听过所里的主任或者管理合伙人，在过去几年反复宣称要推动内部的专业化发展，但大多也只是停留在口号上——因为任何新的变化，理论上都应该投入更多资源支持，但没有公共积累，又怎么可能有资源可以投入。

　　你鼓励大家做专业化，放弃不属于自己专业领域的客户，但是又无法提供对应保障措施——那律师一定会嘴上表示认同，但行动还是保持原样。

　　所以在类似这样的所里，律师靠自己的能力做大之后，稍微有点想法，自然就会产生想要独立的念头。

　　最近一段时间，行业里冒出好些个从某些大所里出来的合伙人组建的精品所，背后基本都是这么个原因。

　　我自己是悲观的——大部分律所，如果是在原有的模式下做转型，一定会非常非常难。

　　我有时候类比，说律所的下一步转型，至少要把自己和律师的关系，变成商场和店铺的关系。维基体育官方入口

　　商场会根据自己的目标客户、调性和定位，选择合适入住的商家——对于像星巴克、诚品书店这样的商家，还会给出优惠条件；

　　在选择商家的时候，会做差异化区分，避开竞争，使得商家整体上的利益尽量最大化；

　　为此，商场本身还会提供非常多的配套设施、基础服务，解决商家在经营之外的后顾之忧；

　　你得先建好这些基础设施、定好调、做好规划、对接好资源，再补对应的商家进来。

　　放在大部分提成制律所里，在原有公共积累就不足的情况下，想从合伙人手上再多些掏钱出来，很多时候真是比登天还难。

　　所以，有时候我和朋友开玩笑，说律所做大，最大的问题就是太『人合』了——大事小事都要全员商量，但凡要出钱就要全员众筹。

　　但你又无法保证每件事、每个合伙人都能够意见一致，所以到最后，大家基本上什么事也干不了。

　　所以推动改革这件事，只能自上而下地设计，并且在内心做好预期，做好会有人因为不满意而离开的准备。

　　在现有的模式下改，也改变不了这个核心——要么“一国两制”，要么拆一部分独立试点。

　　站在律所层面，它能够调配、支出、协调的公共资源越多，证明它越有机会集中力量办大事。

　　所以，从长远来说，这样的律所也更有机会持续发展。而那些保持原样的，还像地摊一样经营的律所，到最后一定会被陆续消解和合并。